Decifrare ed influenzare gli altri

Decifrare ed influenzare gli altri

non è una cosa da niente.

Se ne discuteva già ai tempi dei greci (si per me parte tutto da li :P) e si parlava appunto di RETORICA (460 a.C.) dal filosofo Corace per scopi giudiziari e poi a seguire da milioni di oratori. Cercare di convincere, manipolare, giustificare, influenzare, decifrare gli altri è da sempre un compito arduo ed antico che sta alla base quasi di ogni rapporto.

“Nessuno è un’isola” ed è impossibile pensare anche un solo pensiero senza che nel corpo succeda qualcosa. Ogni pensiero ha qualche effetto sul corpo: es. abbiamo paura, si asciuga la bocca e dilatiamo le pupille come nel caso dell’eccitamento che fa aumentare anche la pressione sanguigna etc.

Mente e corpo sono inseparabili e irrimediabilmente connessi.

Secondo scienziati e psicologi non solo la mente influenza il corpo ma anche il contrario. Attivando muscoli collegati alle emozioni nel cervello si possono innescare i meccanismi.

Ciò vuol dire una sola cosa osservando la parte visibile, ovvero il corpo, si possono interpretare i pensieri! Contando anche che gran parte della comunicazione è una comunicazione non verbale, quello che dovremmo fare è solo osservare più attentamente!

L’errore di Otello è un errore comune e comunemente accade quando tentiamo di leggere i pensieri altrui mentre in realtà proiettiamo su di loro nostri giudizi ed opinioni.

Il Rapport

Questa parola deriva dal francese Rapprochement (creazione/ricreazione di relazioni armoniose).

Stabiliamo continuamente raporti con le persone che abbiamo attorno, bene capiamo come farlo bene! Per stabilire un buon rapport è necessario adattarsi alle strategie di comunicazione preferite dall’altra persona. Per lui diventerà più facile interpretare, non deve più tradurre e si diminuiscono le incomprensioni. Lo scopo di adattarsi non è boicottare la propria personalità perchè riguarda solo le prime fasi della conoscenza. Sto solo dicendo: “io sono come te, con me sei al sicuro e ti puoi fidare”.

Non scordiamo poi che chi ci apprezza tenderà ad avere un atteggiamento positivo verso le tue idee e non avversivo. Non scordiamoci però che idee pessime, rimangono per molti solo idee pessime.

Come convincere chiunque a fare qualunque cosa?

Come influenzare gli altri?

Questo è il titolo dell’ultimo libro letto di Yamanda Takumi che parla appunto di ‘decifrare ed influenzare gli altri’ ma anche di seduzione e negoziazione.

Riprendiamo i concetti precedenti sintetizzandoli: la forma attraverso cui un messaggio viene espresso è nella maggioranza dei casi ben più importante del contenuto del messaggio stesso.

La mente umana come abbiamo visto è complessa:

Neppure il Buddha è riuscito a far cambiare idea a tutti. Tenzin Gyatso

Le tecniche di persuasione vanno usate in modo onesto e questo articolo può aiutarti a non farti manipolare del tutto con le tecniche che ti farò conoscere.

• Lo scopo è la prima arma di persuasione
• La flessibilità è tutto  (capacità di scegliere con raziocinio, libertà e consapevolezza il comportamento da utilizzare in base al contesto)
• Attento all’immaginario che ogni parola porta con sè (ogni parola richiama inevitabilmente una storia, dunque valuta quanti sinonimi hai per esprimere lo stesso concetto e non portare l’altro fuori da quello che vuoi comunicare)
• Approccio multisensoriale e stai attento alla prospettiva degli altri
• Semina indizi, sottintendi e lascia intendere
• SEMPLIFICA, non mi stancherò mai di dirlo…
• Sorprendi: prova ad utilizzare parole o frasi che facciano la differenza
• Capisci il momento: – le persone stanche sono meno reattive…più sono mentalmente affaticate più saranno soggiogabili; dai una soluzione semplice. I regimi sfruttano proprio questo, così come la televisione negli ultimi 60 anni. Cercare di mantenere una consapevolezza attiva è evitare di abbassare la guardia. – L’urgenza e la sorpresa data dalla fretta generano impulsività dunque è più facile tirare l’acqua al proprio mulino perchè non si ha tempo di pensare ma attenzione all’arma a doppio taglio (per le singole decisioni). – La lentezza e la dolcezza invece sono armi terrificanti (adatte a influenzare profondamente)

• Crea empatia e fiducia: così l’altro ritenendosi simile a te tenderà a pensare in maniera simile o coerente
• Ricordati il nome della persone con cui parli e ripetilo nelle tecniche di persuasione
• Sfrutta l’emotività ed il senso di sfida: siamo tutti spietatamente competitivi
• Dai coerenza e riprova sociale
• Conferisci un equilibrata importanza
• Labelling tecnical es: Lei è un cliente di buon gusto, sono sicura farà la scelta giusta. Dai al tuo cliente un etichetta, se si riconosce si sentirà di essere coerente.
• Semplifica il campo di scelta: è per questo punto che le aziende di maggior successo offrono pochi prodotti con caratteristiche ben differenziate piuttosto che una gamma enorme di prodotti tra i quali risulta difficile scegliere. Io faccio sempre l’esempio dei menu e del cibo, riflettici un secondo.

Ricorda inoltre per ultimo che il tuo messaggio arriva anche a chi ti ignora.

La nostra mente è imperfetta, manipolabile e fallibile, bisogna staccarci da preconcetti e tendenze impulsive per uscire sempre dalla zona di comfort.

Ricordati sempre che nessuno sarà mai in grado di leggere nel pensiero, nessuno sarà in grado di influenzarti a meno che tu non glielo permetta!

Assumere dunque un pieno  e consapevole controllo del proprio comportamento in qualsiasi contesto o relazione equivale a scegliere cosa siamo per gli altri,

il chè a mio parere è una delle più grandi fonti di potere persuasivo /negoziale / seduttivo.

Come riconoscere una bugia o una manipolazione?

Paul Ekman direbbe, osserva il volto. Ognuno di noi ha microespressioni che difficilmente riusciamo a nascondere.

Quel che dobbiamo dire anche è che, di media tutti mentiamo. Solo che ci sono persone che ci prendono gusto e tutto sta nel riconoscerle:

• Volto: le emozioni provocano reazioni molto immediate ed oltre ad attenti studi che dovete approfondire un sintomo veloce è il tempismo, se si sta falsificando un sentimento le espressioni durano o troppo a lungo o compaiono troppo velocemente.
• Occhi: chissà perchè i giocatori di poker portano gli occhiali… gli occhi non sono solo lo specchio dell’anima ma anche della menzogna. Un bell’esempio che mi rimane impresso dall’università è che una pupilla dilatata rappresenta due emozioni; eccitamento e rabbia.
• Mani: queste siamo più bravi a controllarle, soprattutto noi italiani. Anche se aggiungerei che molti non hanno coscienza di quello che fa il corpo.
• Corpo: la postura è la cosa che mi ha da sempre affascinato es. se una persona con cui sta parlando ha i piedi rivolti verso l’uscita vuol dire solo che o ha fretta o lo state annoiando a morte e vuole fuggire.
• Tic Nervoso: apro e chiudo parentesi perchè andrebbero analizzati nel contesto e spesso non derivano da stress ma da abitudini.
• Voce: la voce cambia eccome in Tonalità (la rabbia e la menzogna sono rappresentati da un tono più acuto di voce) Velocità di eloquio (cambiamenti, ripetizioni  e suoni vocalici tipo ehhhhh, ohhhhhh, ehhmmm, sono un bruttissimo segno) Disgressioni o ragionamenti imprecisi (chi mente perde il focus sull’argomento e non argomenta con dettagli diversi se gli si chiede di ripetere la storia) Negazioni (come è ovvio che sia è una tecnica molto usata -> si definiscono le cose per quello che non sono es. Nixon anzichè dire di essere una persona onesta dice “non sono un farabutto”). Generalizzazioni (i bugiardi evitano parole come io e mio e usano spesso ‘sempre’ e ‘tutti’ -> “questa cosa accade sempre, si ma succede a tutti”). Amir Lieberman ha realizzato un programma in grado di riconoscere le menzogne analizzando i cambiamenti di ritmo e tono di voce (riconosce anche emozioni come inquietudine, paura ed amore)-> cercate love detector che costa poche decine di euro. Per molti però non c’è riscontro scientifico.

Rischi

Un modo in cui influenziamo lo stato emotivo dell’altro è mostrando e proiettando le nostre emozioni. Manipolare la realtà di qualcuno vuol dire mutare la sua realtà. Uno dei più comuni errori che troviamo in comunicazione è interpretare l’assenza di feedback come ostilità, quando magari non siamo stati bravi noi a comunicare le nostre idee nella maniera giusta.

Fai attenzione inoltre a trarre conclusioni… non basta aver individuato un segnale, questo deve solo spingere a cercarne altri. I segnali non bastano, analizza l’intero contesto e dai sempre all’altro la possibilità di concludere le proprie dichiarazioni, mostra comprensione e crea il nostro amato rapport.

Non è costruttivo diffidare di chiunque, queste sono conoscenze utili che mi sono servite a me personalmente nella vita ma vivi serenamente.

Non studiare mai queste cose, se hai cattive intenzioni su come plasmare gli altri.

Io nasco psicologa ma non psicoanalizzo i miei amici,

le persone mentono e manipolano anche senza cattiveria, è un atteggiamento naturale, lo fai anche tu se ci pensi…

ma forse non riconosci i meccanismi.

Ora che ne sai un pò fai attenzione agli altri ed a te stesso <3

Approfondimenti su come decifrare ed influenzare gli altri:

Citiamo ora un pò di ispirazione: Milton H. Erickson, Paul Ekman (uno dei miei autori preferiti), Philip Zimbardo, Amir Lieberman.

Articolo interessante e semplice su come influenzare gli altri: https://www.themarketingis.com/2015/03/02/come-influenzare-una-persona-e-dare-fiducia/ + https://www.lucreziapaolini.com/2018/04/07/sensibilita/

Libri:

‘Non mi freghi’- Joe Navarro

‘La comunicazione non verbale’- Marino Bonaiuto, Fridanna Maricchiolo

’50 segreti della scienza della persuasione’- Noha J. Goldstein, Steve J.Martin, Robert Cialdini

‘Come convincere qualcuno a fare qualunque cosa’ Yamada Takumi

‘Leggere il pensiero non è una magia’- Henrik Fexeus, grazie Riccardo

‘So quel che pensi’- Thorsten Havener grazie Valerio